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理想汽車董事長兼CEO李想。

近期，理想汽車董事長兼CEO李想的分享欲頗旺。3月3日，理想汽車舉行春季媒體溝通會，李想從能源、科技、經營理念、組織理念等方面著手，較為完整地分享自身創業初衷與管理理念。

李想之所以選擇“增程式”技術路線，是為了后續拓展純電模式積攢“彈藥”。理想汽車定價邏輯也“不一般”，李想察覺消費者認知，“用戶不能接受還不錯品牌的中大型SUV賣20多萬”，畫出了自身產品價格曲線。

(相關資料圖)

“用戶不能接受還不錯品牌的中大型SUV賣20多萬”

作為連續創業者，李想的創業戰績頗豐。不過，回顧在汽車之家時期汽車電商失敗的經歷，李想總結稱，“不僅我們在汽車電商方面失敗了，包括易車、淘寶、京東等國內外汽車電商創業公司、二手車電商也失敗了。因為，汽車電商業務鏈條中90%，甚至95%發生在線下，包括倉儲、物流、交付、體驗環節，沒有對這些環節做任何改造，成本比傳統汽車經銷商還要高，沒創造價值?！?/p>

正是對于創業的思考，理想汽車才從增程式入手，再向純電模式拓展。從行業來看，充電排長隊，“里程焦慮”也令不少用戶對純電動車望而卻步。目前，增程式的參與者也越來越多，除理想汽車外，嵐圖、AITO問界、長安深藍都是增程式陣營的參與者。

“在過去從0到1的階段，增程式幫公司站住腳獲得可觀收入，收入規模和收入增長速度能夠支撐接下來全力以赴做好純電，因為純電在研發、自制零部件、供應鏈等方面的投入會比大家想象得更深更多。”李想表示。

對于產品規劃，李想曾表示，理想汽車主打家庭用戶已覆蓋89%的購車群體，也就是鎖定20萬元以上的用戶群體。不過，理想L7的售價與理想ONE沒漲價前基本持平，與20萬元-30萬元的用戶群體仍有一段距離。

與此同時，特斯拉、比亞迪等車企也在降價搶占市場。李想表示，如果看調完價格以后的特斯拉和比亞迪，價位還在合理空間，不是過分便宜，而是放在符合用戶認知的合理范圍。“很多人說，理想為什么不把價格降到30萬以內？同樣的問題，消費者不接受一款還不錯的品牌的中大型SUV，賣到20多萬。”

這個結論是李想在汽車之家創業時期得到的，“在汽車之家時，我們觀察到用戶心理認知的狀態，如果買一輛不錯品牌的中大型SUV，用戶不能接受20多萬的價格，因為用戶認為可能大概率會偷工減料，此外用戶和用戶之間的認知，花那么多錢，然后買了那么大的車，你一定很窮，一定經濟出了問題。”

“很多時候車不是賣得越便宜越好，也不是賣得越貴越好。在每個級別里，很清楚地畫出來一個曲線，只要超過25萬，到了30萬時，我們曲線非常準，高也高不上去，低也低不下來。我們嚴格按照這個價格曲線構建產品體系，所以我們出純電產品時，也會在這個價格曲線上，并不會賣得更貴。”李想認為。

“去年12月透支了今年的銷量”“賣現車搶BBA的存量市場”

理想汽車交出了2022年“成績單”，銷量新高、營收新高，令不少造車新勢力羨慕。不過，研發費用、員工薪資、渠道網絡建設等成本大幅提升，而車輛毛利率卻下降，導致理想汽車2022年毛利率只有19.4%，而2021年為21.3%。

對于毛利率下滑，理想汽車聯合創始人兼CFO李鐵此前在財報業績會上解釋，“鋰礦漲價、清庫存，以及新產品未達到規模效應等因素對公司利潤率影響大概在2%。公司2023年毛利率指引還將保持在20%以上?！?/p>

媒體溝通會上，李想表示，作為智能電動車企業，健康毛利率的門檻是20個點，公司研發投入基本上在10個點以上，銷售管理費用7到8個點。目前，特斯拉、比亞迪毛利率是超過20個點。汽車企業做任何計劃都應該是五年以上周期，毛利率就是關鍵點。毛利率越高企業經營難度越大，毛利率越低越容易。

李鐵補充道，過去三年是從0到1的驗證期，驗證產品、商業模式等假設，再之前五年是做研發。今年開始關注千億規模企業的管理水平?，F在開始，除了20%-25%的毛利是必須的，長期營業利潤到5個點?！盎旧咸厮估绻骋粋€指標連續四個季度都表現良好，就開始追求其他財務指標來管理公司經營。我們還處于比較早期的階段，需要在研發投入和財務指標的追求中取得一個平衡?！?/p>

理想汽車預計，2023年第一季度車輛交付量為5.20萬輛至5.50萬輛；收入總額為174.5億元至184.5億元。理想汽車2023年能否延續增長勢頭？

李想表示，今年第一季度比較難，因素一是去年12月透支了今年的銷量，因為當時面臨新能源補貼的退坡，燃油車50%購置稅減免的取消，還有上海不給增程發牌照，所以本來應屬第一季度的銷量集中在去年第四季度了。比如去年12月銷量兩萬多輛，其中有1000多輛是上海用戶提前購買的。

“另一因素是降價，有人說，降價不一定提升自己銷量，但可以打擊別的企業。在過去，汽車行業很少出現像特斯拉頭部企業降價，手機行業頭部企業永遠是漲價，絕不降價。特斯拉打了大家措手不及。這兩個因素，影響今年車市的發展。”李想提到。

理想汽車盈利后是否會降價讓利給用戶？李鐵表示，希望今年是一個連續穩定盈利的開始，這是內部奮斗目標，這也是一個做到1000億營收規模企業應該做的事。長期來講，一直會關注效率，目前毛利更多是競爭使然，只要能夠拿到我們想要的量，拉動產能，企業和用戶可以雙贏。

對于供應鏈自研等話題，李想也給出了自己看法，供應鏈自制率不能做得太高，現在很多零部件廠商都是被拆分出來的。如果全自制，意味著當銷量下滑40%時，公司要背負40%的成本。所以，公司內部認為，30%的自制率比較健康，可以跟供應商一起合作，哪怕自研以后交給供應商來生產。

此外，理想汽車也開始賣現車?！皬娜ツ觊_始就有現車，原來理想ONE是增量市場，因為在30萬-40萬沒有多少六座車選擇。當我們做了多款產品后，打入40萬-50萬市場，會搶BBA的存量市場。BBA這個價位百分之百有現車，有相當一部分用戶群要現車。所以從去年開始保證10%-15%現車，每個大區根據用戶需求配比現車?！崩钕虢榻B。

編輯徐超

校對 付春愔